30 июля 2009 г.
29 июля 2009 г.
Олег Тиньков - Мои советы открывшему новое дело.
Ну вот сомнения позади и вы начали своё дело.Отлично.
Если это для вас самое первое дело( компания), не забывайте, что должна быть высокая маржа. иначе не выжить.Ваши издержки высоки,навыков мало . а ошибки будете делать постоянно. Поэтому, если разница между входящей и выходящей ценой менее 100% - это очень опасно!!!
Желательно, чтобы было 300-500%, конечно, это зависит от сферы бизнеса и естественно невозможно, если бизнес комиссионный.
Я понимаю, что тут многие ЗАКРИЧАЛИ и ЗАПРИЧИТАЛИ, ДА 2-5 раз, иначе не выжить, кроме меня, кто еще вам скажет правду?
Конечно по мере развития бизнеса и нарастании конкуренции в выбранной НОВОЙ НИШЕ, наценка должна сокращаться, и при стабильной ситуации прийти к общепринятым 50-100%.ПОВТОРЯЮ,это грязная наценка, mark up!Не чистая прибыль, а то щас писатели начнут тут гавно метать...
Далее расширяйте свой бизнес, вам нужна доля рынка, хотя бы доля рынка в городе, или посёлке, лучше в области :)
РЕИНВЕСТИРУЙТЕ ВСЕ деньги обратно в бизнес, никаких иномарок и жён! Пусть подождут два-три года.На это же и настраивайте партнёра, ВАЖНО!
Запомните эти простые и нехитрые советы !
Удачи!
Если это для вас самое первое дело( компания), не забывайте, что должна быть высокая маржа. иначе не выжить.Ваши издержки высоки,навыков мало . а ошибки будете делать постоянно. Поэтому, если разница между входящей и выходящей ценой менее 100% - это очень опасно!!!
Желательно, чтобы было 300-500%, конечно, это зависит от сферы бизнеса и естественно невозможно, если бизнес комиссионный.
Я понимаю, что тут многие ЗАКРИЧАЛИ и ЗАПРИЧИТАЛИ, ДА 2-5 раз, иначе не выжить, кроме меня, кто еще вам скажет правду?
Конечно по мере развития бизнеса и нарастании конкуренции в выбранной НОВОЙ НИШЕ, наценка должна сокращаться, и при стабильной ситуации прийти к общепринятым 50-100%.ПОВТОРЯЮ,это грязная наценка, mark up!Не чистая прибыль, а то щас писатели начнут тут гавно метать...
Далее расширяйте свой бизнес, вам нужна доля рынка, хотя бы доля рынка в городе, или посёлке, лучше в области :)
РЕИНВЕСТИРУЙТЕ ВСЕ деньги обратно в бизнес, никаких иномарок и жён! Пусть подождут два-три года.На это же и настраивайте партнёра, ВАЖНО!
Запомните эти простые и нехитрые советы !
Удачи!
Новая книга Бренсона
Олег Тиньков
Через месяц в Эксмо выходит новая книга Ричарда Бренсона.Я опять там написал предисловие, как к "Теряя невинность". реально крутая книга и намного интереснее первых двух, текс предисловия под катом. Настоящая Библия для предпринимателя, начинающего бизнесмена.Кстати, а как вы думаете у брэнда Virgin есть потенциал в России, и в какой сфере,подскажите плиз?
Это третья книга Ричарда Брэнсона. Я считаю, что это самая сильная его книга, и самая удачная, при всем уважении к двум предыдущим: «Теряя невинность» и «К черту все! Берись и делай!». Это действительно препарирование бизнеса. Хотя он и называет ее «Обнаженный бизнес», я бы назвал еще «Препарация бизнеса».
Это совершенно безусловный кладезь для начинающих предпринимателей, и вообще для людей, которые интересуются бизнесом. Ричард совершенно честно и откровенно там рассказывает обо всех тех и проблемах, и удачах, и неудачах, которые он за всю жизнь, за сорок лет последних имел. И главное, что он в этой книге дает очень много деталей. То есть не нужно сейчас уже начинающему предпринимателю ходить на курсы, и тратить эти деньги, когда можно брать эту книгу и читать.
Например, часто на встречах с молодыми предпринимателями мне задуют вопрос: «Какую книгу Вы рекомендуете?». Я рекомендую одно: «Основы маркетинга». Но теперь есть вторая книга, которую я могу смело рекомендовать – это «Обнаженный бизнес». Этих двух книг для начинающих предпринимателей достаточно.
- «Обнаженный бизнес» - откровенная книга. А в чем там откровение?
Если у кого-то еще останутся вопросы после прочтения этой книги, как делать бизнес и как начинать свое дело, и какие трудности ждут и извилистые пути, тогда этому человеку уже не стоит начинать даже. Потому что там все систематизировано и все четко достаточно разложено. Скажу больше, я даже где-то немного поволновался за своего коллегу -предпринимателя, потому что все там достаточно откровенно, искренне, и дает такие хорошие инсайты и советы, которые имеют практическое применение, и отчасти раскрывают его конкурентные преимущества – его бренда, его философии, его бизнеса.
Вообще, я бы рекомендовал бы даже подписать со всеми читателями «соглашение о неразглашении» - подписать контракт, по условиям которого они не имеют права распространять то, что они знают. Потому что действительно много конфиденциальной информации, инсайта.
Я рад, что такая замечательная книга получилась. Было очень интересно. Книга начинается с того, что «Август 2008 года, я сижу на острове Некер (?), и там дописываю эту книгу». Самое интересное, что в этот момент я с семьей по приглашению его семьи тоже там отдыхал. Мы были вместе, и я точно помню последний день, как он ее подписал и отправил ее в издательство. А потом была статья, по-моему, в Times, или где-то еще, которую он получил по факсу, и сказал, что «вот, мы сегодня презентовали книгу». То есть я очень рад писать предисловие к этой книге еще и потому, что самый последний день, когда он эту книгу писал, я был рядом, и был причастен, хоть и со стороны.
- А какой Брэнсон в личном общении?
Самое главное: очевидно, что книгу пишет он, а не какие-то спичрайтеры за него. Потому что Брэнсон в книге и Брэнсон в жизни – это совершенно одна персона. То есть я не вижу между ними никакой разницы. Совершенно нет никакой ширмы. Он жизнерадостный, он открытый, он один из немногих людей, а может быть, даже единственный, из тех, кого я знаю, чье медиа-позиционирование с реальным человеком абсолютно совпадаент, один в один. Вот и жена моя тоже самое сказала. Конечно, второй такой человек есть – это я сам. Нужно быть искренним. И он совершенно искренен. Вот он такой, какой он есть.
- Вас часто с ним сравнивают. Вы согласны с этим?
Это с одной стороны приятно, я противоречиво к этому отношусь. А с другой стороны я думаю, что это очень большие мне авансы. И я постараюсь их отработать.
- То есть здесь не размер бизнеса имеется в виду, а именно личность?
Мы провели с ним 10 дней на острове, и моя жена сказала: «Ой, я, конечно, слышала, что вас сравнивают. Но теперь, когда мы побыли вместе – боже, как вы похожи». Но я думаю, что больше – седыми волосами. Пока.
9 июля 2009 г.
Обмен: из пятиэтажки в новостройку
Покупка квартиры в новом доме — несбыточная мечта для многих собственников морально устаревшего жилья. Основная причина — отсутствие денег. Но риэлторы считают, что проблему можно решить, воспользовавшись схемой зачета имеющейся жилплощади.
Руководитель аналитического центра корпорации «ИНКОМ» Дмитрий Таганов рассказывает, что схема зачета имеющегося жилья в случае приобретения квартиры в новостройке стала использоваться довольно давно — в конце 1990-х гг. В то время у большинства покупателей не было необходимой суммы, чтобы купить новую жилплощадь, но, приватизировав старые квартиры, они получили право распоряжаться ими. Директор по продажам компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Юлия Гераськина отмечает, что в большинстве случаев в ходе такого вида сделок продают жилье меньшей площади, а приобретают большей. «Схема зачета на рынке недвижимости используется и сейчас, однако массового распространения она не получила ни ранее, ни на сегодняшний день», — отмечает Дмитрий Таганов. По данным «МИЭЛЬ-Новостройки», альтернативные сделки с участием вторичного и первичного жилья составляют всего 3–5% от общего числа сделок, проводимых в компании.
Ограниченное использование схемы зачета имеющейся квартиры при покупке жилплощади в новостройке связано как с объективными, так и с субъективными причинами. «В условиях кризиса всегда есть вероятность того, что новый дом будет возводиться гораздо дольше намеченного срока или стройка и вовсе будет заморожена, — говорит Д. Таганов. — В таком случае покупатель может оказаться у разбитого корыта». Чтобы минимизировать риск, в компании «МИЭЛЬ-Новостройки» рекомендуют подбирать варианты в уже готовых или находящихся в высокой стадии готовности домах. «Имеет смысл обратить внимание на масштабные проекты, реализуемые крупными игроками рынка, которые обладают хорошим финансовым резервом, а следовательно, и возможностью довести работу до конца», — говорит Ю. Гераськина.
В то же время Д. Таганов считает, что серьезным препятствием может стать и субъективный фактор. Обычно хозяин хочет продать квартиру как можно дороже, но сотрудники агентства недвижимости, которые проводят оценку, не заинтересованы в том, чтобы назначить максимальную цену, которая значительно увеличит время экспозиции на рынке. «Найти компромисс бывает довольно непросто», — отмечает эксперт. Не менее сложно сегодня продать свое жилье за то время, пока действует срок резервирования квартиры в новостройке. Покупатели не торопятся заключать сделки, ожидая дальнейшего снижения цен. Агенты признаются, что даже хороший объект по адекватной цене зависает в риэлторских базах, особенно если квартира задействована в цепочке альтернативных сделок, которая развалилась из-за одного из участников.
Продажа и зачет
На рынке недвижимости существует несколько схем получения жилья в новостройке взамен имеющихся квадратных метров. Одна из них заключается в том, что покупатель сначала подбирает жилплощадь в новом доме, а чтобы заплатить за нее, продает старую квартиру. Как объяснил Д. Таганов, клиент обращается в риэлторское агентство, сотрудник которого оценивает его недвижимость и заключает договор о продаже. Параллельно оформляется договор с застройщиком о резервировании подобранной новостройки, где фиксируется срок внесения первоначального взноса и его сумма. Оставшуюся часть платежа участник сделки выплачивает из средств, вырученных за реализацию старого жилья. Срок, на который резервируется квартира в строящемся доме, как правило, не превышает двух-трех месяцев. «Среди преимуществ данной схемы — возможность зафиксировать цену и получить гарантии того, что в течение определенного срока квадратные метры не будут проданы другому лицу», — говорит Ульяна Смольская, руководитель PR-службы МИАН. Эксперт также отмечает, что по итогам регистрации сделки купли-продажи жилое помещение становится собственностью нового владельца, и если между продавцом и покупателем нет иной договоренности, продавец должен выписаться и освободить его. Поэтому большинство клиентов, решившись на такие сделки, как правило, имеют запасной аэродром — еще одну квартиру, где можно жить, пока объект строят. Впрочем, некоторые вынуждены арендовать жилье на это время.
«Используется и другая технология, похожая на trade-in, которая нередко практикуется в автосалонах: приехав в салон на старом автомобиле, клиент уезжает на новом. Он не ждет, пока продадут старую машину, не занимается оформлением сделки, так как специалисты автосалона все берут на себя.
На рынке недвижимости потребителю тоже не нужно ждать, пока будет реализована его жилплощадь, чтобы рассчитаться за новостройку. Достаточно заключить с застройщиком или с партнерским агентством недвижимости договор и зарегистрировать его в регистрационной палате. Старая квартира будет переоформлена на застройщика, а новостройка — на физическое лицо. Если новая жилплощадь находится в строящемся доме, то с клиентом заключается договор переуступки прав требования или долевого участия, а если объект уже сдан госкомиссии, то оформляется право собственности», — уточняет Валерий Барнинец, генеральный директор агентства недвижимости DOKI. По словам специалиста, тонкость данной схемы состоит в том, что в зачет новой квартиры поступает не вся рыночная стоимость вторичного жилья, а сумма, которая меньше на 20–30%.
Именно это и привлекает застройщика — он одновременно продает квадратные метры в возводимом доме и покупает недвижимость, на реализации которой впоследствии можно будет заработать. Существует и еще одно условие сделки: клиент должен сразу оплатить наличными 30 % от стоимости нового жилья. Если денег, вырученных от продажи имеющейся недвижимости, оказывается недостаточно, то срок погашения суммы оговаривается в договоре. В компании DOKI рассказали, что, например, за квартиру, которая находится в строящемся доме, окончательный расчет необходимо произвести не позднее чем через три месяца после завершения работ, а в готовом — предоставляется рассрочка на срок от трех месяцев до одного года и более. «После оформления договора участник сделки имеет право проживать в своей старой квартире до конца строительства и еще три месяца после сдачи жилого комплекса в эксплуатацию», — отмечает В. Барнинец.
Где взять деньги?
Как уже говорилось выше, довольно часто денег, вырученных от продажи старого жилья, не хватает, чтобы полностью оплатить более просторную квартиру в новостройке. Клиенты вынуждены привлекать заемные средства — брать ипотеку или потребительский кредит. В компании «МИЭЛЬ-Новостройки» считают, что даже с учетом выросших ставок использование ипотеки уместно, ведь сумма кредита существенно меньше, чем стоимость квартиры. Как уточнила Ю. Гераськина, процентные ставки при получении ипотечного кредита на этапе строительства составляют в среднем 14–19% в рублях и 14–15% годовых в долларах США, а У. Смольская отметила, что, учитывая усложнение процедуры андерайтинга, решением проблемы для покупателей может также стать потребительский кредит. Большинство банков готовы предоставить своим клиентам средства на сумму до 500 тыс. руб. по ставке в среднем на 1–3% больше, чем ипотечная.
Кроме того, по словам В. Барнинца, многие застройщики предлагают покупателям оформить рассрочку на срок до трех лет под процент, который обычно подразумевает ставку ЦБ плюс 2–6%. У агентства недвижимости DOKI появились клиенты-застройщики, которые обменивают вторичное жилье на квартиры в уже построенной и сданной госкомиссии новостройке по цене за 1 кв. м всего лишь на 5% дороже. Как объяснили в компании, смысл такой сделки заключается в том, что застройщик переводит активы во вторичный рынок, где недвижимость продается быстрее, а значит, есть возможность вернуть вложенные средства в более короткий срок.
Считаем выгоду
Эксперты неоднозначно оценивают выгодность зачета вторичного жилья в счет новостройки независимо от того, по какой технологии он совершается. Например, У. Смольская считает, что сегодня эта схема даже выгоднее, чем до кризиса, поскольку раньше цены на первичном и вторичном рынках почти не отличались, а сейчас можно найти первичку с крупным дисконтом и почти без доплаты обменять меньшую квартиру на большую. В то же время эксперт предупреждает, что клиент должен отдавать себе отчет в том, что низкие цены, как правило, характерны для объектов на ранней стадии строительства, где риски недостроя довольно велики. По словам Ю. Гераськиной, продать вторичное жилье по хорошей цене сегодня сложно, а забронировать новостройку на длительный период практически невозможно.
Размер комиссии в случае, когда продается вторичное жилье, а покупается квартира в новостройке, составляет около 3%. А если обмен производится в сегменте вторичного жилья, то комиссия может доходить до 6–7%.
В то же время Валерий Барнинец считает, что во время снижения цен на жилье схема trade-in невыгодна вовсе. Эксперт объясняет это тем, что застройщик покупает квартиру у клиента по цене на 20–30% дешевле рыночной, а новостройку продает по рыночной. «Собственник теряет на разнице между выкупной и рыночной стоимостью жилья, расходах по оценке, налогах и пр.», — говорит он.
Елизавета Шольковская
Полная версия фильма - Неизвестное интервью Брюса Ли
Потеряное интервью, было снято в Гонг Конге в 1971 году за два года до его трагической смерти.
Пять рецептов, как заработать на долговом рынке
Если бы нужно было одним словом охарактеризовать долговой рынок, это было бы слово «возвращение». Осенью и зимой цены и доходности облигаций российских эмитентов выглядели крайне странно — создавалось ощущение, что рынок слеп, а вдобавок еще глух и нем.
Виной всему были, во-первых, вынужденные продажи бумаг инвесторами, которым срочно требовались деньги, а во-вторых, отсутствие денег у всех остальных и исчезновение покупателей.
Сейчас же ситуация постепенно выправляется. Об этом говорят и графики: цены даже самых качественных бумаг, провалившись к Новому году, уже почти вернулись к уровням прошлого докризисного июня.
Соответственно, приходят в норму и доходности: первый эшелон торгуется вокруг цифры 15% годовых (к ней мы еще вернемся).
О нормализации говорят и аналитики, работающие с долговыми бумагами. «Мы наблюдаем возращение инвесторов на все рынки, в том числе и облигационный, — описывает ситуацию аналитик банка “Траст” Павел Пикулев. — Ликвидность приходит, доходность снижается, и связано это в первую очередь с ростом цен на нефть и укреплением рубля. При этом надо четко понимать, что при снижении стоимости нефти ликвидность с нашего рынка будет уходить. Однако если цены на нефть стабилизируются — пусть даже у более низкой отметки, чем та, у которой она торгуется сейчас, скажем, у $50 — и рубль также будет стабилен, то стоимость фондирования для участников рынка еще снизится. Это будет означать, что они смогут покупать бумаги с доходностью 13–14% и закладывать их в ЦБ под более низкий процент — а это уже вполне доходный и устойчивый бизнес».
Если не будет хуже, то ставки вскоре еще могут снизиться — значит, сейчас самое время подбирать «вкусные» варианты на долговом рынке, пока он не вернулся к скучному и вялому докризисному состоянию. Варианты эти мы описали ниже (в виде рецептов), а пока остановимся на общих правилах.
Во-первых, долговой рынок, хотя и напоминает по уровню рискованности рынок акций, все же в норме не предполагает резких взлетов цен. Да, если доходности и дальше будут снижаться, то цены облигаций повысятся, но этот рост вряд ли будет впечатляющим: скажем, вы купили бумагу за 98% номинала, а продали за 100% — несерьезно же. Основной доход — это купоны, а они фиксированные. Поэтому вряд ли есть смысл покупать бумаги с доходностью заведомо ниже банковских депозитов, которые к тому же застрахованы.
Составляя таблицы с примерами доходности облигаций, мы сосредоточились на диапазоне 15–20% годовых: уже выше инфляции, но не слишком рискованно. «Однако надо иметь в виду, что главный риск для инвестиций в облигации — девальвация, — предупреждает Пикулев. — Если случится так, что рубль пройдет через еще одну волну ослабления курса, то доходность 15% уже не будет хоть сколько-нибудь привлекательной». Выбор у вас в этом случае будет невелик и не больно-то хорош: продать облигацию, и вполне возможно, по цене ниже той, за которую вы ее покупали, либо «досидеть» в ней до погашения, собирая купоны с доходностью ниже инфляции.
Ну а если мы надеемся на стабильность, то самое время поискать для себя что-нибудь подходящее в следующих рецептах.
Рецепт №1
Короткое и надежное
Сложность: *
Острота: *
Способ приготовления:
Этой тактике следуют многие управляющие облигационными фондами: штормы на долговом рынке научили их крайне осторожно выбирать бумаги. Они покупают сами и рекомендуют клиентам «короткие» выпуски сверхнадежных эмитентов. Недавно размещенные РЖД облигации 13−го и 14−го выпусков, до выплат купона по которым осталось три и четыре месяца, торгуются соответственно с доходностью 12,8 и 13% годовых. Облигации ФСК с погашением в июне 2010 года принесут вам 11,2% годовых, а «Газпром» с погашением в феврале 2010−го — и вовсе 9,2%. Зато с ценами этих облигаций точно не будет происходить никаких неприятных колебаний: чем ближе к погашению (выплате купона или оферте), тем меньше желающих продавать качественный бонд.
Меры предосторожности: практически нулевые. Следите за инфляцией — ваши инвестиции балансируют на грани разумного.
Рецепт №2
Новые выпуски
Сложность: *
Острота: *
Способ приготовления:
«Привлекательным сегментом становится “первичка” (в том числе и возврат бумаг после оферт), — пишут в своем отчете аналитики банка “КИТ финанс”. — Мы настоятельно рекомендуем пользоваться щедростью эмитентов на первичных аукционах: через полгода-год такие купоны могут показаться заоблачно высокими». Напомним, что те же РЖД-13 и -14 по весне были размещены с купоном 15%, а МТС в мае разместилась с купоном аж 16,75%, что более чем неплохо для бумаг такого качества. И участники рынка надеются, что в ближайшее время этот праздник продолжится. Первый эшелон действительно продолжает занимать: в момент подготовки этого номера два 5−миллиардных выпуска разместил «ВТБ-лизинг финанс» под 14% годовых, а в последнюю неделю июня свои биржевые облигации на 15 млрд руб. разместит «ЛУКойл». До конца года 50 млрд на долговом рынке может привлечь РЖД.
«Начиная с осени эмитентам приходится выкупать в ходе оферт выпуски почти полностью, — раскрывает суть стратегии начальник отдела анализа рынка долговых инструментов банка “КИТ финанс” Дмитрий Зак. — Но предъявленная к оферте бумага впоследствии имеет право обращаться на рынке, если эмитент, которому бумаги принадлежат, решит продать их обратно “в рынок”. При этом ставка купона остается прежней, а аукцион по вторичному размещению проходит “по цене” (то есть покупатели соревнуются, кто предложит большую цену за облигации.). Свои бумаги, выкупленные по оферте, выпускали заново в рынок такие качественные эмитенты, как “Сибирьтелеком”, “Вимм-Билль-Данн”, “Таттелеком”. Также мы рекомендуем участвовать в новых размещениях, которые только состоялись или готовятся, — ВТБ, РЖД, “Газпрома”, “Газпром нефти” — с хорошими условиями (доходность около 15% и срочностью один-три года). Сейчас рынок покупателя, а не продавца, и у новых выпусков будет по сравнению с уже обращающимися займами более высокая текущая доходность».
Участие в первичных размещениях облигаций не совсем стандартная вещь, но брокеры могут принять у вас заявку по телефону.
Меры предосторожности: даже у крупнейших компаний в перспективе могут возникать трудности. Так, РЖД, согласно собственным прогнозам, по итогам 2009 года получит убыток 50 млрд руб., при этом долговая нагрузка гиганта вырастет с 300 млрд до 320 млрд руб., а соотношение долга и EBITDA — до 2,4. Иными словами, риски есть и тут.
Рецепт №3
Ищем недооценку
Сложность: ****
Острота: ****
Способ приготовления:
На самом деле это мечта любого инвестора — найти сверхнадежную бумагу с сумасшедшей… ну хорошо, просто с очень высокой доходностью. Осенью и зимой, когда ценовые диспропорции царили на рынке, эта задача была вполне выполнимой. Сегодня количество таких вариантов стремится к нулю, но кое-что еще можно найти. «На рынке осталось всего несколько эмитентов, облигации которых предлагают сверхдоходность (свыше 100%) и в то же время характеризуются умеренным кредитным риском», — отмечается в отчете «КИТ финанса». В качестве примеров приводятся долговые бумаги «Белона» и «Соллерса».
Интересную доходность можно найти в банковском секторе: так, разные выпуски «Ренессанс капитала» (банк, специализирующийся на потребительском кредитовании) торгуются с доходностью от 24 до 50% годовых. Напомним, что в начале июня банк установил по облигациям третьей серии купон в размере 25% сроком на год (до оферты). Даже самые опытные аналитики не могут определиться, что же делать с такими бондами — покупать или держаться подальше. С одной стороны, дефолтов в банковском секторе пока не было, да и сделка по приобретению доли в группе «Ренессанс» банком ОНЭКСИМ только что закрылась. С другой — у банковского бизнеса есть некоторые неприятные особенности. «Для банков фактически не существует такого понятия, как “реструктуризация”, — комментирует Зак. — Как только у него появятся проблемы, физические лица сразу же побегут снимать все деньги с депозитов, и банк останется без пассивов. В то же время недиверсифицированная структура пассивов (до недавнего времени “Ренессанс” почти не привлекал денег на депозиты.) инвесторами тоже считается рискованной: не исключено, что смена бизнес-модели “Ренессанс капитала” в сторону привлечения физлиц на депозиты связана с уменьшением этих рисков».
Меры предосторожности: чтобы быть уверенным в компании, в которую не верит рынок, нужны серьезная подготовка (оценка качества активов) и сила воли. В чистом виде поиск недооценки означает, что вы покупаете долги того бизнеса, в который верите. К примеру, если вы уверены, что с ядерной или кондитерской промышленностью ничего не случится, то и облигации соответствующих предприятий будут казаться вам надежными даже при самой сногсшибательной доходности. Однако нельзя забывать о человеческом факторе — то есть о собственниках компаний, у которых могут быть свои представления о порядочности.
Рецепт №4
Долги регионов
Сложность: ***
Острота: ***
Способ приготовления:
Один из самых спорных способов заработка на облигациях. Мнения аналитиков расходятся кардинально: кто-то считает, что бумаги хорошие и «надо брать», кто-то, напротив, советует держаться как можно дальше. Доходность многих субфедеральных бумаг вполне привлекательна, так что мы не могли пройти мимо этого варианта.
На самом деле регионы сильно различаются по своей надежности. Есть Москва, облигации которой занимают треть всего рынка субфедерального долга, а есть, к примеру, куда менее благополучная Московская область. «Ситуация в регионах сегодня очень разная, — говорит аналитик Standard & Poor’s Борис Копейкин. — По данным Минфина, на конец первого квартала остатки на счетах субъектов федерации превышали объем их совокупного долга, но распределение этих остатков по счетам регионов неравномерно (на пять регионов приходилось более 50% всех средств)».
С одной стороны, бумаги регионов подходят консервативным инвесторам. «Уровень рисков для инвесторов отличается от уровня рисков при кредитовании коммерческого сектора, — поясняет Копейкин. — Регион не может исчезнуть, как компания: в нем всегда будут платиться налоги». С другой — регион вполне может перестать платить, если у него возникнет в бюджете «дыра». «На доходах субъектов может сказаться снижение поступлений по налогу на прибыль, который формирует треть всех доходов их бюджетов, — продолжает Копейкин. — Регионы с сильной экономикой серьезно зависят от налога на прибыль, особенно те из них, бюджеты которых формируют одна-две крупные компании. При этом по итогам первого квартала 2009 года поступления от налога на прибыль сократились в среднем по РФ на 35% по сравнению с первым кварталом 2008−го. Еще почти треть доходов региональных бюджетов приходится на подоходный налог, поступления от которого за первый квартал хотя и увеличились на 5% (возможно, частично это обусловлено увольнениями и выплатами выходных пособий), но выросли медленнее инфляции».
Пока субъекты получают деньги из бюджета, рейтинговые агентства предлагают рассматривать это скорее как приятный и неожиданный бонус, чем закономерность. «Сам факт получения субъектом федерации бюджетного кредита не означает, что деньги были предоставлены именно на погашение долгов, — рассуждает Копейкин. — Если бы вероятность поддержки регионов центром именно для выплаты долга была высокой, то логично предположить, что у всех субъектов федерации кредитный риск был бы одинаковым. Мы считаем, что это не так и поддержка, даже если она будет оказана, может оказаться недостаточной и (или) несвоевременной».
Меры предосторожности: Пока федеральное правительство выказывает готовность помогать регионам: в начале июня замминистра финансов РФ Антон Силуанов публично заявил, что «Российская Федерация не допустит необслуживания долговых обязательств Московской областью». Московской области из федерального бюджета на три года выделили 3,4 млрд руб., кроме того, кредиты получили Татарстан и Челябинская область. Правда, аналитики напоминают, что в конце 1990−х были прецеденты неисполнения обязательств субъектами федерации — тогда не все регионы в срок расплатились по так называемым агрооблигациям. Фактически это были реструктурированные кредиты федерального бюджета сельхозпроизводителям. Кредиты не были возвращены, и Минфин предложил регионам взять эти долги на себя.
«Субфедеральные выпуски и бумаги “Газпрома” и РЖД часто торгуются примерно в одинаковом диапазоне, но мы однозначно рекомендуем в этой ситуации брать “Газпром” и РЖД, — категоричен Пикулев. — Это крупные бюджетообразующие предприятия, которые федеральное правительство будет в случае проблем спасать первыми. В то же время положение многих регионов очень тяжелое, а думать о них центр будет в последнюю очередь. Кроме того, далеко не всегда он готов поддерживать проводимую в регионах политику».
Рецепт №5
Игра с дефолтами
Сложность: *****
Острота: *****
Способ приготовления:
На наш робкий вопрос «а если купить облигацию за десятые и сотые доли номинала, а потом получить половину или три четверти номинала через реструктуризацию или банкротство?» почти все аналитики советовали немедленно выкинуть это из головы. Один из экспертов сказал, что все проводимые реструктуризации больше напоминают грабеж. Однако доходность в тысячи и сотни процентов годовых будоражит воображение, и, в конце концов, сверхрисковые стратегии тоже имеют право на существование. «Если вы рассчитываете на реструктуризацию, то вам надо адекватно оценить положение компании, стоимость ее активов и ваше место в очереди кредиторов — сколько вам может достаться при банкротстве эмитента, — говорит Зак. — Кроме того, есть и вторая стратегия заработка на дефолтных бумагах, построенная на математике. Вы покупаете бумаги десяти займов по 10% номинала. Если “выстрелит” (то есть будет погашен в полном объеме) один, вы остаетесь при своих, если “выстрелят” два выпуска — вы в прибыли. Также можно составлять портфель из уже реструктуризированных выпусков эмитентов, имеющих реальные активы, господдержку и являющихся градообразующими предприятиями, — словом, тех, кто, скорее всего, не обанкротится. Это “ГАЗ-финанс”, авиакомпания “Сибирь”, “Амурметалл” и другие».
Меры предосторожности: «Однозначно не стоит пытаться заработать, купив дефолтные бумаги в расчете на реструктуризацию, поскольку держатели облигаций фактически никак не защищены: у эмитента есть возможность блокировать исполнение обязательств через суд, выводить и прятать активы, просто не платить по долгам, — предупреждает Пикулев. — Надо понимать также, что практически нет шансов купить за 1% номинала бумагу, по которой условия реструктуризации позволят получить хотя бы 50% номинала. Ценообразование на рынке уже стало адекватным. И такие котировки означают, что условия реструктуризации очень плохи либо ее шансы низки».
Кстати, на форуме сайта cbonds.ru держатели облигаций уже вроде бы договорившегося о реструктуризации «ГАЗ-финанса» спрашивают друг друга, видел ли кто-нибудь своими глазами поручительство самого ОАО ГАЗ по этим бумагам.
http://www.buffett.ru/actions/index.php?article=2851
Виной всему были, во-первых, вынужденные продажи бумаг инвесторами, которым срочно требовались деньги, а во-вторых, отсутствие денег у всех остальных и исчезновение покупателей.
Сейчас же ситуация постепенно выправляется. Об этом говорят и графики: цены даже самых качественных бумаг, провалившись к Новому году, уже почти вернулись к уровням прошлого докризисного июня.
Соответственно, приходят в норму и доходности: первый эшелон торгуется вокруг цифры 15% годовых (к ней мы еще вернемся).
О нормализации говорят и аналитики, работающие с долговыми бумагами. «Мы наблюдаем возращение инвесторов на все рынки, в том числе и облигационный, — описывает ситуацию аналитик банка “Траст” Павел Пикулев. — Ликвидность приходит, доходность снижается, и связано это в первую очередь с ростом цен на нефть и укреплением рубля. При этом надо четко понимать, что при снижении стоимости нефти ликвидность с нашего рынка будет уходить. Однако если цены на нефть стабилизируются — пусть даже у более низкой отметки, чем та, у которой она торгуется сейчас, скажем, у $50 — и рубль также будет стабилен, то стоимость фондирования для участников рынка еще снизится. Это будет означать, что они смогут покупать бумаги с доходностью 13–14% и закладывать их в ЦБ под более низкий процент — а это уже вполне доходный и устойчивый бизнес».
Если не будет хуже, то ставки вскоре еще могут снизиться — значит, сейчас самое время подбирать «вкусные» варианты на долговом рынке, пока он не вернулся к скучному и вялому докризисному состоянию. Варианты эти мы описали ниже (в виде рецептов), а пока остановимся на общих правилах.
Во-первых, долговой рынок, хотя и напоминает по уровню рискованности рынок акций, все же в норме не предполагает резких взлетов цен. Да, если доходности и дальше будут снижаться, то цены облигаций повысятся, но этот рост вряд ли будет впечатляющим: скажем, вы купили бумагу за 98% номинала, а продали за 100% — несерьезно же. Основной доход — это купоны, а они фиксированные. Поэтому вряд ли есть смысл покупать бумаги с доходностью заведомо ниже банковских депозитов, которые к тому же застрахованы.
Составляя таблицы с примерами доходности облигаций, мы сосредоточились на диапазоне 15–20% годовых: уже выше инфляции, но не слишком рискованно. «Однако надо иметь в виду, что главный риск для инвестиций в облигации — девальвация, — предупреждает Пикулев. — Если случится так, что рубль пройдет через еще одну волну ослабления курса, то доходность 15% уже не будет хоть сколько-нибудь привлекательной». Выбор у вас в этом случае будет невелик и не больно-то хорош: продать облигацию, и вполне возможно, по цене ниже той, за которую вы ее покупали, либо «досидеть» в ней до погашения, собирая купоны с доходностью ниже инфляции.
Ну а если мы надеемся на стабильность, то самое время поискать для себя что-нибудь подходящее в следующих рецептах.
Рецепт №1
Короткое и надежное
Сложность: *
Острота: *
Способ приготовления:
Этой тактике следуют многие управляющие облигационными фондами: штормы на долговом рынке научили их крайне осторожно выбирать бумаги. Они покупают сами и рекомендуют клиентам «короткие» выпуски сверхнадежных эмитентов. Недавно размещенные РЖД облигации 13−го и 14−го выпусков, до выплат купона по которым осталось три и четыре месяца, торгуются соответственно с доходностью 12,8 и 13% годовых. Облигации ФСК с погашением в июне 2010 года принесут вам 11,2% годовых, а «Газпром» с погашением в феврале 2010−го — и вовсе 9,2%. Зато с ценами этих облигаций точно не будет происходить никаких неприятных колебаний: чем ближе к погашению (выплате купона или оферте), тем меньше желающих продавать качественный бонд.
Меры предосторожности: практически нулевые. Следите за инфляцией — ваши инвестиции балансируют на грани разумного.
Рецепт №2
Новые выпуски
Сложность: *
Острота: *
Способ приготовления:
«Привлекательным сегментом становится “первичка” (в том числе и возврат бумаг после оферт), — пишут в своем отчете аналитики банка “КИТ финанс”. — Мы настоятельно рекомендуем пользоваться щедростью эмитентов на первичных аукционах: через полгода-год такие купоны могут показаться заоблачно высокими». Напомним, что те же РЖД-13 и -14 по весне были размещены с купоном 15%, а МТС в мае разместилась с купоном аж 16,75%, что более чем неплохо для бумаг такого качества. И участники рынка надеются, что в ближайшее время этот праздник продолжится. Первый эшелон действительно продолжает занимать: в момент подготовки этого номера два 5−миллиардных выпуска разместил «ВТБ-лизинг финанс» под 14% годовых, а в последнюю неделю июня свои биржевые облигации на 15 млрд руб. разместит «ЛУКойл». До конца года 50 млрд на долговом рынке может привлечь РЖД.
«Начиная с осени эмитентам приходится выкупать в ходе оферт выпуски почти полностью, — раскрывает суть стратегии начальник отдела анализа рынка долговых инструментов банка “КИТ финанс” Дмитрий Зак. — Но предъявленная к оферте бумага впоследствии имеет право обращаться на рынке, если эмитент, которому бумаги принадлежат, решит продать их обратно “в рынок”. При этом ставка купона остается прежней, а аукцион по вторичному размещению проходит “по цене” (то есть покупатели соревнуются, кто предложит большую цену за облигации.). Свои бумаги, выкупленные по оферте, выпускали заново в рынок такие качественные эмитенты, как “Сибирьтелеком”, “Вимм-Билль-Данн”, “Таттелеком”. Также мы рекомендуем участвовать в новых размещениях, которые только состоялись или готовятся, — ВТБ, РЖД, “Газпрома”, “Газпром нефти” — с хорошими условиями (доходность около 15% и срочностью один-три года). Сейчас рынок покупателя, а не продавца, и у новых выпусков будет по сравнению с уже обращающимися займами более высокая текущая доходность».
Участие в первичных размещениях облигаций не совсем стандартная вещь, но брокеры могут принять у вас заявку по телефону.
Меры предосторожности: даже у крупнейших компаний в перспективе могут возникать трудности. Так, РЖД, согласно собственным прогнозам, по итогам 2009 года получит убыток 50 млрд руб., при этом долговая нагрузка гиганта вырастет с 300 млрд до 320 млрд руб., а соотношение долга и EBITDA — до 2,4. Иными словами, риски есть и тут.
Рецепт №3
Ищем недооценку
Сложность: ****
Острота: ****
Способ приготовления:
На самом деле это мечта любого инвестора — найти сверхнадежную бумагу с сумасшедшей… ну хорошо, просто с очень высокой доходностью. Осенью и зимой, когда ценовые диспропорции царили на рынке, эта задача была вполне выполнимой. Сегодня количество таких вариантов стремится к нулю, но кое-что еще можно найти. «На рынке осталось всего несколько эмитентов, облигации которых предлагают сверхдоходность (свыше 100%) и в то же время характеризуются умеренным кредитным риском», — отмечается в отчете «КИТ финанса». В качестве примеров приводятся долговые бумаги «Белона» и «Соллерса».
Интересную доходность можно найти в банковском секторе: так, разные выпуски «Ренессанс капитала» (банк, специализирующийся на потребительском кредитовании) торгуются с доходностью от 24 до 50% годовых. Напомним, что в начале июня банк установил по облигациям третьей серии купон в размере 25% сроком на год (до оферты). Даже самые опытные аналитики не могут определиться, что же делать с такими бондами — покупать или держаться подальше. С одной стороны, дефолтов в банковском секторе пока не было, да и сделка по приобретению доли в группе «Ренессанс» банком ОНЭКСИМ только что закрылась. С другой — у банковского бизнеса есть некоторые неприятные особенности. «Для банков фактически не существует такого понятия, как “реструктуризация”, — комментирует Зак. — Как только у него появятся проблемы, физические лица сразу же побегут снимать все деньги с депозитов, и банк останется без пассивов. В то же время недиверсифицированная структура пассивов (до недавнего времени “Ренессанс” почти не привлекал денег на депозиты.) инвесторами тоже считается рискованной: не исключено, что смена бизнес-модели “Ренессанс капитала” в сторону привлечения физлиц на депозиты связана с уменьшением этих рисков».
Меры предосторожности: чтобы быть уверенным в компании, в которую не верит рынок, нужны серьезная подготовка (оценка качества активов) и сила воли. В чистом виде поиск недооценки означает, что вы покупаете долги того бизнеса, в который верите. К примеру, если вы уверены, что с ядерной или кондитерской промышленностью ничего не случится, то и облигации соответствующих предприятий будут казаться вам надежными даже при самой сногсшибательной доходности. Однако нельзя забывать о человеческом факторе — то есть о собственниках компаний, у которых могут быть свои представления о порядочности.
Рецепт №4
Долги регионов
Сложность: ***
Острота: ***
Способ приготовления:
Один из самых спорных способов заработка на облигациях. Мнения аналитиков расходятся кардинально: кто-то считает, что бумаги хорошие и «надо брать», кто-то, напротив, советует держаться как можно дальше. Доходность многих субфедеральных бумаг вполне привлекательна, так что мы не могли пройти мимо этого варианта.
На самом деле регионы сильно различаются по своей надежности. Есть Москва, облигации которой занимают треть всего рынка субфедерального долга, а есть, к примеру, куда менее благополучная Московская область. «Ситуация в регионах сегодня очень разная, — говорит аналитик Standard & Poor’s Борис Копейкин. — По данным Минфина, на конец первого квартала остатки на счетах субъектов федерации превышали объем их совокупного долга, но распределение этих остатков по счетам регионов неравномерно (на пять регионов приходилось более 50% всех средств)».
С одной стороны, бумаги регионов подходят консервативным инвесторам. «Уровень рисков для инвесторов отличается от уровня рисков при кредитовании коммерческого сектора, — поясняет Копейкин. — Регион не может исчезнуть, как компания: в нем всегда будут платиться налоги». С другой — регион вполне может перестать платить, если у него возникнет в бюджете «дыра». «На доходах субъектов может сказаться снижение поступлений по налогу на прибыль, который формирует треть всех доходов их бюджетов, — продолжает Копейкин. — Регионы с сильной экономикой серьезно зависят от налога на прибыль, особенно те из них, бюджеты которых формируют одна-две крупные компании. При этом по итогам первого квартала 2009 года поступления от налога на прибыль сократились в среднем по РФ на 35% по сравнению с первым кварталом 2008−го. Еще почти треть доходов региональных бюджетов приходится на подоходный налог, поступления от которого за первый квартал хотя и увеличились на 5% (возможно, частично это обусловлено увольнениями и выплатами выходных пособий), но выросли медленнее инфляции».
Пока субъекты получают деньги из бюджета, рейтинговые агентства предлагают рассматривать это скорее как приятный и неожиданный бонус, чем закономерность. «Сам факт получения субъектом федерации бюджетного кредита не означает, что деньги были предоставлены именно на погашение долгов, — рассуждает Копейкин. — Если бы вероятность поддержки регионов центром именно для выплаты долга была высокой, то логично предположить, что у всех субъектов федерации кредитный риск был бы одинаковым. Мы считаем, что это не так и поддержка, даже если она будет оказана, может оказаться недостаточной и (или) несвоевременной».
Меры предосторожности: Пока федеральное правительство выказывает готовность помогать регионам: в начале июня замминистра финансов РФ Антон Силуанов публично заявил, что «Российская Федерация не допустит необслуживания долговых обязательств Московской областью». Московской области из федерального бюджета на три года выделили 3,4 млрд руб., кроме того, кредиты получили Татарстан и Челябинская область. Правда, аналитики напоминают, что в конце 1990−х были прецеденты неисполнения обязательств субъектами федерации — тогда не все регионы в срок расплатились по так называемым агрооблигациям. Фактически это были реструктурированные кредиты федерального бюджета сельхозпроизводителям. Кредиты не были возвращены, и Минфин предложил регионам взять эти долги на себя.
«Субфедеральные выпуски и бумаги “Газпрома” и РЖД часто торгуются примерно в одинаковом диапазоне, но мы однозначно рекомендуем в этой ситуации брать “Газпром” и РЖД, — категоричен Пикулев. — Это крупные бюджетообразующие предприятия, которые федеральное правительство будет в случае проблем спасать первыми. В то же время положение многих регионов очень тяжелое, а думать о них центр будет в последнюю очередь. Кроме того, далеко не всегда он готов поддерживать проводимую в регионах политику».
Рецепт №5
Игра с дефолтами
Сложность: *****
Острота: *****
Способ приготовления:
На наш робкий вопрос «а если купить облигацию за десятые и сотые доли номинала, а потом получить половину или три четверти номинала через реструктуризацию или банкротство?» почти все аналитики советовали немедленно выкинуть это из головы. Один из экспертов сказал, что все проводимые реструктуризации больше напоминают грабеж. Однако доходность в тысячи и сотни процентов годовых будоражит воображение, и, в конце концов, сверхрисковые стратегии тоже имеют право на существование. «Если вы рассчитываете на реструктуризацию, то вам надо адекватно оценить положение компании, стоимость ее активов и ваше место в очереди кредиторов — сколько вам может достаться при банкротстве эмитента, — говорит Зак. — Кроме того, есть и вторая стратегия заработка на дефолтных бумагах, построенная на математике. Вы покупаете бумаги десяти займов по 10% номинала. Если “выстрелит” (то есть будет погашен в полном объеме) один, вы остаетесь при своих, если “выстрелят” два выпуска — вы в прибыли. Также можно составлять портфель из уже реструктуризированных выпусков эмитентов, имеющих реальные активы, господдержку и являющихся градообразующими предприятиями, — словом, тех, кто, скорее всего, не обанкротится. Это “ГАЗ-финанс”, авиакомпания “Сибирь”, “Амурметалл” и другие».
Меры предосторожности: «Однозначно не стоит пытаться заработать, купив дефолтные бумаги в расчете на реструктуризацию, поскольку держатели облигаций фактически никак не защищены: у эмитента есть возможность блокировать исполнение обязательств через суд, выводить и прятать активы, просто не платить по долгам, — предупреждает Пикулев. — Надо понимать также, что практически нет шансов купить за 1% номинала бумагу, по которой условия реструктуризации позволят получить хотя бы 50% номинала. Ценообразование на рынке уже стало адекватным. И такие котировки означают, что условия реструктуризации очень плохи либо ее шансы низки».
Кстати, на форуме сайта cbonds.ru держатели облигаций уже вроде бы договорившегося о реструктуризации «ГАЗ-финанса» спрашивают друг друга, видел ли кто-нибудь своими глазами поручительство самого ОАО ГАЗ по этим бумагам.
http://www.buffett.ru/actions/index.php?article=2851
ВЕСЬ МАРКЕТИНГ
Все уже придумано.
1. Подготовка - это 80% успеха.
2. Творческая имитация.
3. Кто не может копировать мастера, не может и сам стать мастером.
4. Подражание - самый легкий путь. (Конфуций)
5. Лучше подражать, чем завидовать. (Грузинская пословица)
6. "Изобретено не у нас (не мной)". (Реакция эго)
Знает только клиент.
7. Не диктуйте рынку, а изучайте.
8. Лучший клиент, клиент приславший рекламации.
9. Жалоба клиента - момент истины.
10. Мы повернуты к клиенту спиной.
11. Концепции качества у покупателя и производителя разные.
12. Никто не судья в своем собственном деле.
13. Используйте прямой маркетинг, тогда вы узнаете реакцию клиентов...
14. Ударные слова (проверяйте на клиентах, что запомнилось).
15. Дайте клиенту по-хозяйски сделать выбор.
16. Узнайте, где скрытые препятствия.
17. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть.
18. Узнайте где главный интерес клиента.
19. Я никогда не смогу убедить другого, иначе как с помощью его собственных мыслей. (И. Кант)
20. Задавайте вопросы.
21. Спросите, почему?
22. Слушайте, слушайте, слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиента.
23. Кто говорит, тот сеет, кто слушает тот собирает жатву. (П. Буаст)
24. Чтобы вести людей за собой - иди за ними. (Лао-Цзы)
25. Начало всякой мудрости - признание фактов.
26. Где ваша статистика?
27. Незнание обходится намного дороже.
Короче!
28. Короче! Больше точек, а не запятых.
29. Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. (В. Грасиан)
30. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. (Плутарх)
31. Где мало слов, там вес они имеют. (Шекспир)
32. На правду немного слов надобно.
Проще!
33. Нужно продавать банальность. Банальное решение банальных проблем.
34. Используй стереотипы, трюизмы.
35. Используйте да-эффект.
36. Простота, простота, простота, простота, простота.
37. Простота - признак правды.
38. Величайшие истины самые простые. (Л. Толстой)
39. Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. (Л. Толстой)
40. Усложнять просто, упрощать сложно.
41. Сильные люди всегда просты. (Л. Толстой)
42. Гениальнее - значит проще.
43. Простота - это крайний предел опытности и последнее усилие гения. (Ж. Санд)
44. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали.
45. Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро.
46. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.
47. Наглядность!!! Не просто, а тупо.
48. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Говорите + показывайте.
49. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.
Обучайте.
50. Наличие диалога (риторические вопросы).
51. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте, как вы все делаете.
52. Преподавание - полпути к знанию. (Японская поговорка)
53. Обучать - значит вдвойне учиться. (Ж. Жубер)
54. Томас Уотсон - основатель ИБМ - прежде всего обучал, обучал и обучал своих людей. (Питер Друкер)
55. Используйте истории.
56. Сошлитесь на авторитеты.
57. Лучшие объявления похожи на статью.
Понравьтесь лично.
58. Самый приятный звук в мире для клиента - его имя.
59. Благодарите!
60. Хвалите!
61. Условно соглашайтесь.
62. Людям нравятся собственные идеи.
63. Ты хочешь нравится людям? - цени их ум. (К. Гельвеций)
64. Используйте комплименты.
65. Делайте подарки авансом.
66. Упреждающий комфортный удар.
67. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. (Мигель Сервантес)
68. Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почувствует себя обязанным Вам.
69. Покупателю льстит подстройка снизу человека, более значимого, чем он сам.
Вызывайте чувства и эмоции.
70. Те материалы, которые больше всего поляризовали аудиторию, и были самыми эффективными.
71. Интригуйте клиента.
72. Взорвите динамит.
73. Используйте парадоксы.
74. Энтузиазм удваивает доходы.
75. Вложите страсть.
76. Кто требует результата, должен обращаться к чувству. (В. Бокманн)
77. Используйте эмоции - юмор, жажда власти, страх, тщеславие, жадность, ненависть, любовь, красота, эгоизм, голод.
78. Устройте скандал.
79. В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. (Р. Эмерсон)
80. Хороши все жанры, кроме скучного. (Вольтер)
81. Найдите изюминку.
82. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!
83. Иначе, чем у всех остальных.
84. Придайте бюллетеню сильную личную окраску.
85. Не бойтесь быть самим собой.
Продают люди, производят станки.
86. Нет компаний, есть только люди.
87. Найдите посредника, умеющего работать с клиентами и платите ему 10%.
88. Делегируйте создание системы сбыта.
89. Работайте с теми, кто согласен зарабатывать от результата.
90. Создайте дилерскую сеть.
91. Продавать важнее (и намного труднее) чем производить.
92. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати.
93. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.
Уверенность
94. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад.
95. Сомнение невозможно скрыть, надо чтоб его не было!!! Акулы чуют кровь.
96. Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся.
97. Уверенность - половина победы.
98. Кто доверяет себе, тому доверяют другие.
99. Будьте искренни.
100. Правда, только правда и ничего, кроме правды.
101. Ближе всего к великому стоит честность. (В. Гюго)
102. Если не я, то кто?
103. Используйте только правду. В ней вы уверены.
Все уже есть
104. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту.
105. Нужно иметь сложившийся рынок - создание рынка требует денег.
106. Продавайте аналогичный товар. Конкуренты уже создали потребность.
107. Используйте чужих клиентов.
108. Списки - это деньги.
109. Новый клиент в 4 раза дороже, чем старый.
Проверка гипотез
110. Не принимайте решений без предварительной проверки.
111. Делайте проверку разных способов на разных рынках.
112. Пробуйте и проверяйте.
113. Знанию всегда предшествует предположение. (А. Гумбольд)
114. Проверка проводится путем эксперимента.
115. Даже маленькая практика стоит большой теории.
116. Что для одного ошибки, для другого исходные данные.
117. Все вероятности равны 50 %, либо случится либо нет. (Кольвард)
118. Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. (Арабское изречение)
Начать немедленно
119. Успешные люди действуют быстро.
120. Отвечайте на запрос клиента быстро.
121. Успешные люди решают быстро.
122. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. (Сенека)
123. Быстро - значит легко.
124. Кроме смерти все, что быстро, хорошо. (Калмыцкая пословица)
125. Начало есть - более чем половина всего. (Аристотель)
126. Надо начать, а потом увидим. (Наполеон I)
127. Кто ищет отговорку, тот ворует время. (Пословица хинди)
128. Аккуратность обкрадывает время. (О. Уайльд)
129. Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. (Л. Вовенарг)
130. Лучше дать скоро, чем много. (Киргизская пословица)
131. Возьмите и сделайте.
132. Начните немедленно.
133. Начните сейчас.
134. Иди и сделай.
135. Вперед!
136. Промедление смерти подобно. (М. Ломоносов)
137. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. (Б. Франклин)
138. Берите деньги сразу.
139. Смелее!
140. Если не сейчас, то когда?
141. Старость начинается в тот день, когда умирает отвага. (А. Моруа)
142. В счет идут только дела, а не мысли.
Концентрация
143. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.
144. Товар для всех не нужен никому.
145. Принцип действия рычага (капитал, время, энергия ограничены).
146. Концентрируйте свои сильные стороны на слабом участке.
147. Никаких инвестиций по принципу лейки.
148. Позиционирование.
149. Правило Парето.
150. Освободите время для главного.
151. Лучше быть первым в деревне, чем вторым в Риме. (Юлий Цезарь)
152. Не усердствуй некстати. (Фирдоуси)
153. Многосторонние интересы от дьявола.
154. В ограничении проявляется мастер.
155. Вычеркивайте!
Повтор
156. Первая сделка - для всех последующих.
157. Реклама требует повторения.
158. Удачный прием надо повторять до бесконечности!!!
159. Используйте до конца положительный опыт.
160. Один раз сказать - ни разу не сказать.
161. Вырабатывайте условный рефлекс.
162. Создайте привычку.
163. Привычка главенствует над разумом.
164. Нет ничего сильнее привычки. (Овидий)
165. Повторение освобождает энергию.
166. В повторении польза. (Арабская пословица)
Очень легко для клиента
167. Простота покупки и пользования.
168. Максимальная легкость покупки.
169. Быстро - значит легко.
170. Минимум энергии от клиента.
1. Подготовка - это 80% успеха.
2. Творческая имитация.
3. Кто не может копировать мастера, не может и сам стать мастером.
4. Подражание - самый легкий путь. (Конфуций)
5. Лучше подражать, чем завидовать. (Грузинская пословица)
6. "Изобретено не у нас (не мной)". (Реакция эго)
Знает только клиент.
7. Не диктуйте рынку, а изучайте.
8. Лучший клиент, клиент приславший рекламации.
9. Жалоба клиента - момент истины.
10. Мы повернуты к клиенту спиной.
11. Концепции качества у покупателя и производителя разные.
12. Никто не судья в своем собственном деле.
13. Используйте прямой маркетинг, тогда вы узнаете реакцию клиентов...
14. Ударные слова (проверяйте на клиентах, что запомнилось).
15. Дайте клиенту по-хозяйски сделать выбор.
16. Узнайте, где скрытые препятствия.
17. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть.
18. Узнайте где главный интерес клиента.
19. Я никогда не смогу убедить другого, иначе как с помощью его собственных мыслей. (И. Кант)
20. Задавайте вопросы.
21. Спросите, почему?
22. Слушайте, слушайте, слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиента.
23. Кто говорит, тот сеет, кто слушает тот собирает жатву. (П. Буаст)
24. Чтобы вести людей за собой - иди за ними. (Лао-Цзы)
25. Начало всякой мудрости - признание фактов.
26. Где ваша статистика?
27. Незнание обходится намного дороже.
Короче!
28. Короче! Больше точек, а не запятых.
29. Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. (В. Грасиан)
30. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. (Плутарх)
31. Где мало слов, там вес они имеют. (Шекспир)
32. На правду немного слов надобно.
Проще!
33. Нужно продавать банальность. Банальное решение банальных проблем.
34. Используй стереотипы, трюизмы.
35. Используйте да-эффект.
36. Простота, простота, простота, простота, простота.
37. Простота - признак правды.
38. Величайшие истины самые простые. (Л. Толстой)
39. Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. (Л. Толстой)
40. Усложнять просто, упрощать сложно.
41. Сильные люди всегда просты. (Л. Толстой)
42. Гениальнее - значит проще.
43. Простота - это крайний предел опытности и последнее усилие гения. (Ж. Санд)
44. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали.
45. Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро.
46. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами.
47. Наглядность!!! Не просто, а тупо.
48. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Говорите + показывайте.
49. Изображение говорит больше, чем тысяча слов.
Обучайте.
50. Наличие диалога (риторические вопросы).
51. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте, как вы все делаете.
52. Преподавание - полпути к знанию. (Японская поговорка)
53. Обучать - значит вдвойне учиться. (Ж. Жубер)
54. Томас Уотсон - основатель ИБМ - прежде всего обучал, обучал и обучал своих людей. (Питер Друкер)
55. Используйте истории.
56. Сошлитесь на авторитеты.
57. Лучшие объявления похожи на статью.
Понравьтесь лично.
58. Самый приятный звук в мире для клиента - его имя.
59. Благодарите!
60. Хвалите!
61. Условно соглашайтесь.
62. Людям нравятся собственные идеи.
63. Ты хочешь нравится людям? - цени их ум. (К. Гельвеций)
64. Используйте комплименты.
65. Делайте подарки авансом.
66. Упреждающий комфортный удар.
67. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. (Мигель Сервантес)
68. Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почувствует себя обязанным Вам.
69. Покупателю льстит подстройка снизу человека, более значимого, чем он сам.
Вызывайте чувства и эмоции.
70. Те материалы, которые больше всего поляризовали аудиторию, и были самыми эффективными.
71. Интригуйте клиента.
72. Взорвите динамит.
73. Используйте парадоксы.
74. Энтузиазм удваивает доходы.
75. Вложите страсть.
76. Кто требует результата, должен обращаться к чувству. (В. Бокманн)
77. Используйте эмоции - юмор, жажда власти, страх, тщеславие, жадность, ненависть, любовь, красота, эгоизм, голод.
78. Устройте скандал.
79. В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. (Р. Эмерсон)
80. Хороши все жанры, кроме скучного. (Вольтер)
81. Найдите изюминку.
82. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)!
83. Иначе, чем у всех остальных.
84. Придайте бюллетеню сильную личную окраску.
85. Не бойтесь быть самим собой.
Продают люди, производят станки.
86. Нет компаний, есть только люди.
87. Найдите посредника, умеющего работать с клиентами и платите ему 10%.
88. Делегируйте создание системы сбыта.
89. Работайте с теми, кто согласен зарабатывать от результата.
90. Создайте дилерскую сеть.
91. Продавать важнее (и намного труднее) чем производить.
92. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати.
93. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом.
Уверенность
94. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад.
95. Сомнение невозможно скрыть, надо чтоб его не было!!! Акулы чуют кровь.
96. Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся.
97. Уверенность - половина победы.
98. Кто доверяет себе, тому доверяют другие.
99. Будьте искренни.
100. Правда, только правда и ничего, кроме правды.
101. Ближе всего к великому стоит честность. (В. Гюго)
102. Если не я, то кто?
103. Используйте только правду. В ней вы уверены.
Все уже есть
104. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту.
105. Нужно иметь сложившийся рынок - создание рынка требует денег.
106. Продавайте аналогичный товар. Конкуренты уже создали потребность.
107. Используйте чужих клиентов.
108. Списки - это деньги.
109. Новый клиент в 4 раза дороже, чем старый.
Проверка гипотез
110. Не принимайте решений без предварительной проверки.
111. Делайте проверку разных способов на разных рынках.
112. Пробуйте и проверяйте.
113. Знанию всегда предшествует предположение. (А. Гумбольд)
114. Проверка проводится путем эксперимента.
115. Даже маленькая практика стоит большой теории.
116. Что для одного ошибки, для другого исходные данные.
117. Все вероятности равны 50 %, либо случится либо нет. (Кольвард)
118. Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. (Арабское изречение)
Начать немедленно
119. Успешные люди действуют быстро.
120. Отвечайте на запрос клиента быстро.
121. Успешные люди решают быстро.
122. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. (Сенека)
123. Быстро - значит легко.
124. Кроме смерти все, что быстро, хорошо. (Калмыцкая пословица)
125. Начало есть - более чем половина всего. (Аристотель)
126. Надо начать, а потом увидим. (Наполеон I)
127. Кто ищет отговорку, тот ворует время. (Пословица хинди)
128. Аккуратность обкрадывает время. (О. Уайльд)
129. Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. (Л. Вовенарг)
130. Лучше дать скоро, чем много. (Киргизская пословица)
131. Возьмите и сделайте.
132. Начните немедленно.
133. Начните сейчас.
134. Иди и сделай.
135. Вперед!
136. Промедление смерти подобно. (М. Ломоносов)
137. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. (Б. Франклин)
138. Берите деньги сразу.
139. Смелее!
140. Если не сейчас, то когда?
141. Старость начинается в тот день, когда умирает отвага. (А. Моруа)
142. В счет идут только дела, а не мысли.
Концентрация
143. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах.
144. Товар для всех не нужен никому.
145. Принцип действия рычага (капитал, время, энергия ограничены).
146. Концентрируйте свои сильные стороны на слабом участке.
147. Никаких инвестиций по принципу лейки.
148. Позиционирование.
149. Правило Парето.
150. Освободите время для главного.
151. Лучше быть первым в деревне, чем вторым в Риме. (Юлий Цезарь)
152. Не усердствуй некстати. (Фирдоуси)
153. Многосторонние интересы от дьявола.
154. В ограничении проявляется мастер.
155. Вычеркивайте!
Повтор
156. Первая сделка - для всех последующих.
157. Реклама требует повторения.
158. Удачный прием надо повторять до бесконечности!!!
159. Используйте до конца положительный опыт.
160. Один раз сказать - ни разу не сказать.
161. Вырабатывайте условный рефлекс.
162. Создайте привычку.
163. Привычка главенствует над разумом.
164. Нет ничего сильнее привычки. (Овидий)
165. Повторение освобождает энергию.
166. В повторении польза. (Арабская пословица)
Очень легко для клиента
167. Простота покупки и пользования.
168. Максимальная легкость покупки.
169. Быстро - значит легко.
170. Минимум энергии от клиента.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)