Анализ рынка

Только рынок определит, жизнеспособен ваш план или нет, востребован ли продукт или услуга. Недооценка рыночной ситуации — самая большая ошибка планирования. Можно производить великолепные товары в большом количестве, но не иметь возможности сбывать их. Это будет означать крах всего предприятия. Поэтому нередко инвесторы отдают большее предпочтение известным компаниям, чем фирмам, способным только производить продукцию, пусть даже хорошего качества.

Успех предприятия зависит от умения руководителя предвидеть потребности и запросы потребителей.Нужно знать, чего хотят покупатели, где живут и что могут себе позволить. Именно потребитель обеспечивает возврат средств, и получение прибыли, «голосуя рублем» за продукцию. Анализ рынка — важнейшая расчетная часть бизнес-плана. Этот раздел должен убедить (как инвестора, так и самого бизнесмена) в наличии спроса на товар. Пренебрежение к характеру рынка и его емкости подвергает инвестиции непростительному риску.

Учитывая, что объективные показатели рыночной активности и тем более емкости рынка довольно трудно получить, этот раздел плана самый трудный для написания. Здесь легко пойти на поводу у собственного оптимизма, что чревато последующей неудачей. Для правильной оценки рыночной ситуации необходимо собрать и обработать массу информации.

Можно выделить четыре этапа анализа рынка.

1. Определение типов данных, необходимых для анализа.
2. Поиск этих данных.
3. Анализ собранной информации.
4. Определение мероприятий по использованию полученных данных.

Прежде всего, необходимо ответить на вопрос, кто будет потребителем вашей продукции, определить свою «нишу» на рынке. Характеристика потребителя может включать следующие параметры:

• физические или юридические лица;
• мужчины или женщины;
• разбивка по возрастным категориям и т. д.

Далее нужно спрогнозировать, кто, почему и сколько будет покупать вашей продукции в ближайшем и более отдаленном будущем. Такой расчет производят в три этапа.

Первый этап — оценка общей потенциальной емкости рынка. Это значит, что нужно рассчитать суммарную стоимость товаров, которые покупатели данного региона могут купить за расчетный период. Эту величину определяет множество факторов, в том числе следующие:

• социальные условия;
• национальная специфика;
• культурные традиции;
• климатические и географические условия.

Однако главное, конечно, — это экономические факторы:

• уровень доходов;
• структура расходов;
• наличие аналогичных товаров;
• темпы инфляции.

Здесь не обойтись без учета статистических данных по региону, как актуальных, так и в их исторической перспективе.

На втором этапе рассчитывается та доля рынка, которую вы намереваетесь заполнить своим продуктом. Таким образом, вы определите максимальную сумму реализации, на которую можете претендовать. Чтобы правильно рассчитать долю рынка, следует учитывать возможность эволюции конкурентов, но поскольку спрогнозировать ее часто нет никакой возможности, все допуски следует делать в сторону уменьшения оценочных данных.